Également appelée « entonnoir de conversion », cette stratégie marketing vise à développer des étapes pour convertir un prospect en client.
Importée des États-Unis d’Amérique et largement utilisée dans les formations en développement personnel, la technique de l’entonnoir de vente séduit de nombreux entrepreneurs français, ainsi que de nombreux agents immobiliers. Son objectif? Fournit un contenu de grande valeur en échange d’informations de contact, de prise de rendez-vous ou de participation à un événement.
En fait, ce procédé n’est pas nouveau. Dès 1898, l’Américain Elias St. Elmo Lewis avait théorisé le parcours client et développé le modèle d’entonnoir d’achat appelé A.I.D.A. Son principe fait désormais partie des classiques : il s’agit d’abord d’attirer l’attention (A), puis de susciter l’intérêt (I) et le désir (D), de provoquer le passage à l’action souhaitée (A). . L’entonnoir de vente est donc en fait l’application numérique de cette technique marketing bien connue.
La génération de leads, la data et le lead nurturing
Vous pouvez créer toutes sortes d’entonnoirs de vente, du plus simple pour obtenir des rendez-vous clients, au plus élaboré qui consiste à créer des séquences et du contenu ciblé, ce que l’on appelle le « lead nurturing ». Cette stratégie vous permet de renforcer vos compétences tout en instaurant, dans la durée, un climat de confiance et de proximité avec votre public. Alors que certains prospects recherchent déjà activement, d’autres n’ont même pas sauté le pas. Par conséquent, vous devez créer et maintenir une relation privilégiée avec eux sur le long terme. Sur le même sujet : Référencement naturel : bonnes pratiques SEO essentielles. Créer une stratégie de génération de leads permet de qualifier vos prospects, de les segmenter selon leurs besoins ou leurs catégories, et d’établir un flux de prospection automatisé. Dès lors, la segmentation de vos prospects est essentielle : elle vous permettra d’adresser des messages pertinents et personnalisés à vos prospects en fonction de l’avancement de leurs projets. Ce modèle augmente votre notoriété et la confiance de votre public cible en fournissant un contenu pertinent à chaque étape de sa maturité.
Appliquée à l’immobilier, la technique du tunnel de vente sert principalement à collecter des données sur une zone géographique, activer des rendez-vous d’expertise immobilière, augmenter le nombre d’abonnés à votre newsletter, recruter de nouveaux talents, inviter votre public à un événement privé ou participer à un concours. Toutes ces stratégies sont complémentaires, ce sont vos objectifs qui détermineront la succession des étapes nécessaires au développement de votre perspective.
Le processus d’automatisation
Qu’il soit simple ou élaboré, votre entonnoir de contact se caractérise avant tout par la publication d’une page web autonome distincte de votre site internet : la « landing page ». Cette page de capture est différente de la page « contact » de votre site, c’est une page de formulaire unique. Le but est de guider le visiteur vers l’action souhaitée. Voir l’article : Pour qui est la référence naturelle ?. Pour créer cette page stratégique, vous pouvez ajouter un plugin à votre site WordPress, ou vous abonner à un outil de création de page spécifique.
Vous devez apporter un contenu de valeur à votre audience pour éveiller sa curiosité et l’attirer efficacement dans votre entonnoir de conversion. La première étape consiste à définir l’objectif que vous souhaitez atteindre. Soyez spécifique à leur impact. Ensuite, vous devez lui proposer un contenu inspirant qui pourrait l’intéresser, comme une série de podcasts, des vidéos, un e-book, une checklist, un abonnement à votre newsletter, ou un événement. L’idée est d’établir une relation de confiance avec votre public, de mieux le connaître et de l’accompagner dans les étapes de sa réflexion et de ses projets immobiliers.
Pour être efficace tout en optimisant votre temps, les outils marketing d’automatisation vous permettent de mettre en place ces stratégies de génération de leads et de nutrition des leads. Ils automatisent toutes les étapes, de l’envoi d’e-mails au suivi des ouvertures de messages, en passant par la segmentation et la hiérarchisation de vos contacts en fonction de leurs interactions, puis l’activation automatique du reste de vos actions. Pour bien orchestrer et mettre en œuvre cette stratégie, vous devrez peut-être faire appel à un prestataire : il pourra vous aider à choisir les bons outils (emailing, création de pages, pop-up, calendrier en ligne) et à les adapter à votre environnement numérique.
Pas une fin en soi
Outre l’aspect technique, qui ne doit pas être un obstacle, vous devez également vous appuyer sur différents leviers marketing pour générer un flux de contacts stable. Un tunnel seul ne se suffit pas à lui-même. Vous devez les alimenter en permanence en utilisant votre référencement naturel, votre email et vos réseaux sociaux, votre blog régulièrement mis à jour, des campagnes publicitaires ciblées ou encore vos événements offline.
Par conséquent, il est nécessaire d’établir un chemin de conversion avec une stratégie de contenu appropriée pour générer des contacts de bonne qualité. Une des erreurs les plus courantes ? Vouloir griller les marches. Si vous proposez un rendez-vous d’estimation à des personnes totalement étrangères, il est peu probable qu’elles réagissent. Voir l’article : Dernières nouvelles : comment acquérir des compétences de base en référencement pour se référer à votre site en premier. Convertir des visiteurs anonymes en prospects qualifiés est un processus complexe qui demande du temps et de la réflexion pour organiser en amont toutes les étapes nécessaires à leur réussite.
Cependant, la collecte de données n’est qu’une étape. Il est nécessaire d’exploiter ces conducteurs par une communication réfléchie. Savoir qualifier ses contacts est essentiel pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. Vos données sont précieuses, prenez le temps de bien les segmenter et de les tenir à jour.
La mise en place d’un tel processus requiert des compétences différentes et nécessite l’allocation d’un budget régulier, pour l’achat d’outils marketing et le sponsoring de vos campagnes. En effet, pour rentabiliser votre tunnel, vous devez sans cesse vous améliorer et analyser le retour sur investissement. Un travail de fond est donc indispensable pour élaborer des contenus de qualité, rédiger vos différents scénarios et les séquences d’e-mails appropriées, puis affiner vos données et vos taux de conversion.
Rassurez-vous, même si cela implique quelques limitations, elles ne sont pas insurmontables, loin de là ! Bien exécuté, un bon entonnoir de vente peut vraiment simplifier votre prospect digital tout en soutenant vos actions de prospection traditionnelles.
